Mit Leadnurturing und Leadmanagement loyale Customer gewinnen

Wie gewinnen Sie aus anonymen Websitebesuchen loyale Customer? Wenn Sie im B2B-Segment tätig sind, gilt es die Interessierten mit regelmäßiger, mehrwertbringender Kommunikation für sich zu gewinnen. Bei der Qualifizierung Ihrer Leads ist es essenziell, dass Sie Inhalte passend zu deren aktuellem Informationsbedarf zur Verfügung stellen. Der Fachbegriff hierfür lautet Leadnurturing und sollte Teil eines professionellen Leadmanagements sein. Wie Sie dabei erfolgreich vorgehen, zeigen wir im Folgenden.

 

Was bedeutet Leadnurturing überhaupt?

Der Begriff Leadnurturing stammt vom Englischen „to nurture“ und bedeutet „fördern“ oder „pflegen“. Man kann das Leadnurturing somit auch als Lead-Pflege oder Lead-Förderung bezeichnen. Im Endeffekt geht es darum, die Customer gezielt und vor allem interessensbasiert anzusprechen.

Denn je nach Interessensstatus und nach der Anzahl der Interaktionen gibt es unterschiedliche Wünsche. Nehmen Leads den ersten Kontakt mit einem Unternehmen auf, sind sie in der Regel erst einmal auf der Suche nach grundlegenden Informationen. Beim nächsten Kontakt könnte bereits die Frage nach bestimmten Produkten im Raum stehen. Danach werden gegebenenfalls spezifische Informationen benötigt.

Ein gutes Leadmanagement sorgt durch das Leadnurturing dafür, dass die jeweiligen Bedürfnisse des Customer proaktiv vom Unternehmen erfüllt werden. Somit wird der Customer nach und nach entlang seiner Buyer Journey zur Verkaufsreife geführt. Dafür ist ein effektives, kundenzentriertes Leadnurturing durch Marketing und Sales notwendig.

 

Leadgenerierung durch qualifizierte B2B-Adressen

Der erste Schritt im Leadmanagement ist die Generierung passender Leads. Im B2B-Segment können Sie auf entsprechende Kontaktadressen in Datenbanken zurückgreifen. Dabei spielt die Qualität eine wichtige Rolle. Entsprechen die Kontakte nicht Ihrer Zielgruppe, führt selbst das beste Leadnurturing nicht zum Erfolg.

Doch damit aus einer Adresse ein Lead wird, muss zunächst einmal Kontakt aufgenommen werden. Und genau mit diesem ersten Kontakt beginnt das effektive Leadmanagement.

 

Warum ist ein Leadmanagement von entscheidender Bedeutung für Unternehmen

Bei der Kontaktaufnahme und der Arbeit mit Leads ist jedoch ein strukturiertes Vorgehen notwendig. Ein effektives Leadmanagement ermöglicht Ihrem Unternehmen, Leads zentral zu erfassen und einfach zu qualifizieren. Das Ziel ist eine möglichst hohe Abschlussrate. Dafür steht Ihnen das Leadnurturing als Werkzeug zur Verfügung.

Zum Leadmanagement gehört zum einen der direkte Kontakt mit dem Sales-Team. Zum anderen leistet aber auch das Marketing einen wichtigen Anteil bei der Leadqualifizierung. Bei der Einführung oder Optimierung Ihres Leadmanagements sollten Sie sich daher im ersten Schritt Gedanken über die Buyer Journey machen.

Buyer Journey
Abbildung einer möglichen Buyer Journey. Seite 4 aus dem White Paper LEADGENERIERUNG.

Wie interagiert der Interessierte mit Ihrem Unternehmen? Bis zu welchem Punkt begleitet das Marketing ihn auf seiner Reise, ab wann übernimmt der Vertrieb? Durch diese Vorüberlegungen schaffen Sie einen strukturierten Ansatz, der das Leadnurturing vereinfacht, aber auch die Erfahrung des Customer verbessert.

 

Der richtige Aufbau beim Leadnurturing – kennen Sie Ihre Leads

Eine Herausforderung beim Leadmanagement ist es, jeden Interessierten passend und zielgenau anzusprechen. Aus diesem Grund arbeitet man in der Regel mit Buyer Personas. Diese zeigen die Eigenschaften, Probleme und Bedürfnisse einer Zielgruppe auf. Anhand der Buyer Persona können Sie Ihre Kommunikation und Angebote entsprechend ausrichten. Somit vermitteln Sie an jeden Lead die passenden Inhalte, ohne jede Maßnahme manuell durchführen zu müssen.

Die Inhalte lassen sich dabei in die folgenden vier Schritte des Leadnurturings einteilen:

  1. Von der ersten Anfrage bis zum qualifizierten Kontakt
    • Blogbeiträge
    • Whitepaper
    • Guides
    • Videos
    • Checklisten
  2. Vom qualifizierten Kontakt zum kaufbereiten Lead
    • Newsletter
    • Infografiken
    • Interaktive Inhalte
  3. Vom kaufbereiten Lead zur Verkaufsoption
    • Webinare
    • Case Studies
    • Broschüren
    • Bewertungen und Referenzen
  4. Von der Verkaufsoption zum Abschluss
    • Demos
    • Kostenloser Test
    • Beratungen

 

Die Vorteile von Leadnurturing

Die Umsetzung eines erfolgreichen Leadmanagements kostet zwar Zeit und Geld, bietet aber auch erhebliche Vorteile. Durch Leadnurturing profitieren Sie von:

  • einer besseren Leadqualität
  • einer größeren Anzahl erreichter Leads
  • einer Verkürzung des Kaufprozesses
  • einem nachhaltigen Anstieg der messbaren Conversion Rate

 

Allein diese Punkte dürften bereits von einem Leadnurturing überzeugen und dafür sorgen, dass Sie in Ihrem Unternehmen verstärkt auf eine Verbesserung der Leads und der Lead-Qualität setzen.

 

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Inhaltsverzeichnis

Autor Thomas Fedder

Key Account Manager

Kernkompetenzen in seinen Projekten sind: 

  • Realisieren von Lösungen,
  • Services für den erfolgreichen Einsatz von B2B-Adressinformationen in Vertriebs- und Marketingkampagnen,
  • Projektumsetzung für zeitgemäße Adressmanagement- und Integrationslösungen in CRM-/ERP-Systemen.