Lead Nurturing: Der optimale Weg für alle Unternehmen

Mittels Lead Nurturing neue B2B-Kundschaft gewinnen

Wer auf Dauer im B2B-Segment erfolgreich sein möchte, muss seine Kundschaft nicht nur kennen, sondern die eigene Zielgruppe optimal ansprechen. Denn nur durch ein nachhaltiges und erfolgreiches Lead Nurturing können Unternehmen potenzielle Kundschaft optimal versorgen und bis zur Verkaufsreife führen. Viele Elemente auf diesem Weg lassen sich dabei automatisieren und optimieren, wenn die Datengrundlagen stimmen.

Lead Nurturing: Eine Definition

Beim Lead Nurturing handelt es sich um einen Begriff aus dem englischen Sprachraum, welcher vom Verb „to nurture“, also pflegen oder fördern abgeleitet ist. Es geht darum, die eigenen Leads so zu pflegen, dass diese vom ersten Interesse bis zur Kaufreife begleitet und immer wieder aufs Neue motiviert werden. Die dabei zur Verfügung stehenden Werkzeuge hängen nicht nur von der Branche des Unternehmens, sondern auch von dessen Größe ab.

Lead Nurturing in allen Unternehmensgrößen

Kleine Unternehmen kennen die meisten ihrer Kunden:innen persönlich, haben aber in der Regel nicht die personellen und finanziellen Ressourcen für das Lead Nurturing. Große Unternehmen hingegen haben die Ressourcen, aber meist nur wenig persönlichen Kontakt zur Kundschaft. Mit der Anzahl der Kontakte wächst allerdings auch der initiale Aufwand, ein erfolgreiches Lead Nurturing zu installieren und in Gang zu bringen.

Alle Unternehmensgrößen vereint, dass für ein erfolgreiches und nachhaltiges Nurturing die Daten der Kundschaft so gut und korrekt wie möglich sein müssen. Gute und hochwertige Datensätze sorgen nicht nur für die optimale Ansprache, sondern versorgen die Systeme auch mit allen wichtigen Informationen, um die potenziellen Interessenten entlang der Buyer Journey optimal zu begleiten.

Wichtige Schritte zum erfolgreichen Lead Nurturing

Damit Unternehmen jeglicher Größe mit ihrem Lead Nurturing erfolgreich sein können, müssen diese bestimmte Voraussetzungen schaffen. Denn nur durch diese Grundlagen können Sie auf Dauer und nachhaltig von der optimalen Pflege Ihrer Kontakte profitieren. Daher ist es wichtig, die einzelnen Schritte bei der Kundenpflege zu berücksichtigen.

CRM und Datenmanagement: Grundlage des Erfolges

Damit die Leads optimal angesprochen werden können, müssen Unternehmen diese an allen Kontaktpunkten der Buyer Journey mit den richtigen Informationen versorgen. Hier spielt vor allem die Marketing Automation eine wichtige Rolle.

Damit diese richtig arbeiten kann, müssen die Daten nicht nur zur Verfügung stehen, sondern auch in ihrer Qualität überzeugen. Saubere Datensätze sind daher wichtig, um die Kundschaft passend ansprechen zu können. Fehler in den Datensätzen können unter anderem dazu führen, dass Leads falsch angesprochen oder mit falschen oder unpassenden Produkten beworben werden.

Auch doppelte Datensätze können zum Verlust von potenzieller Kundschaft führen, da diese sich durch doppelte Ansprachen belästigt oder persönlich nicht wertgeschätzt fühlen können. Zudem sind hochwertige und sauber geführte Datensätze wichtig, um weitere Verkaufspotenziale zu identifizieren und somit neue Möglichkeiten zu eröffnen.

Unternehmen sollten aus diesem Grund auf die Qualität der Daten besonderen Wert legen, da diese die Grundlage des Erfolges sind. Datensätze können einmalig über das Stammdatenmanagement bereinigt werden oder im unternehmenseigenen System permanent überwacht und damit dauerhaft aktuell gehalten werden.

Personalisierung und Timing: Daten bilden die Grundlage

Wichtig für ein erfolgreiches Lead Nurturing ist die passende Ansprache der Empfänger in allen Belangen. Dabei spielt zum einen die Personalisierung der Angebote, aber auch das richtige Timing eine wichtige Rolle. Hier ist oftmals Fingerspitzengefühl gefragt. Im Rahmen der Automatisierung ist es daher wichtig die verschiedenen Kontakte und Ansprachen per A/B-Test zu optimieren und somit für ein ideales Timing zu sorgen.

Dank der vorhandenen und nutzbaren Datensätze können potenzielle Kunden:innen persönlich angesprochen und passend zu den Interessen und Anliegen mit Informationen versorgt werden. Je besser diese Verknüpfungen funktionieren, umso stärker profitieren Unternehmen von der erfolgreichen Ansprache und dem Lead Nurturing.

Optimierung jeder Kampagne

Egal wie gut die Daten sind und wie gut eine Kampagne geplant wurde, sie muss beständig überwacht und kontrolliert werden. Denn Optimierungspotenzial findet sich in praktisch jeder Kampagne und in allen Marketingbereichen. Daher ist es wichtig sich nicht nur auf die Qualität der Datensätze zu verlassen, sondern auch die Umsetzung der Kampagne immer wieder zu kontrollieren und zu verbessern.

Durch diese kleinen Anpassungen können die Erfolge nochmals optimiert werden, was sich auch in den wichtigen Kennzahlen zeigt. Ein gutes und nachhaltiges Kampagnenmanagement und eine damit verbundene Erweiterung und Ergänzung vorhandener Datensätze ist auch in Hinblick auf Folgekampagnen von entscheidender Bedeutung.

Fazit: Hochwertige Daten für die optimale Ansprache der Leads

Damit ein erfolgreiches Lead Nurturing in Unternehmen gelingen kann, müssen Unternehmen auf qualitativ hochwertige Datensätze ohne Fehler zurückgreifen können. Vor allem im B2B-Segment haben Unternehmen bei der Kundschaft nur selten eine zweite Chance.

Je besser die Kampagne auf die einzelne Zielgruppe zugeschnitten ist und umso persönlicher die Ansprache der potenziellen Kundschaft gelingt, umso höher die Chancen den Kontakt bis zur Verkaufsreife zu führen.

Wer über gute und hochwertige Datensätze verfügt und diese im Rahmen des eigenen Marketings zu nutzen weiß, wird langfristig viel mehr Kunden:innen erfolgreich ansprechen und von sich überzeugen können.

Quellen:
Lead Nurturing – 10 Tipps, SC-Networks GmbH
Definition Lead Nurturing, Onlinemarketing-Praxis
Sechs Vorzeigebeispiele für Lead Nurturing, HubSpot

Inhaltsverzeichnis

Autor Michael Färbinger

Senior Key Account Manager

Ich unterstützt Sie bei Ihren Vertriebs-, Dialog- und Marketingkampagnen mit präzisen B2B-Zielgruppenselektionen, Markt- und Datenbankanalysen. Gern berate ich Sie auch zu unseren Integrationslösungen in unterschiedlichen CRM-Systemen.

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