Social Selling – Ein Marathon und kein Sprint

Social Selling – Ein Marathon und kein Sprint

Seien Sie dort, wo Ihre Kontakte sind. Das ist abgekürzt das Resümee meines Beitrages über Social Selling im B2B aus dem vergangenen Jahr. Social Selling, Virtual Sales, Hybrid Selling, Remote Sales … hinter diesen Begriffen steht ein Mix der heutigen Vertriebs- und Beratungswege für den Sales. Gerade durch die Corona-Pandemie wurde der Trend zum hybriden Verkauf drastisch verstärkt.

Social Selling als Vertriebskanal

Bei Social Selling (englisch: soziales Verkaufen, auch Social Commerce genannt) geht es konkret um die Nutzung der Social-Media-Kanäle einer Marke. Ziel ist es, mit Leads in Kontakt zu treten, durch aktives Posten interessanter Botschaften eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und so mit der potenziellen Kundschaft zu interagieren. Diese Taktik hilft Unternehmen ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Social Selling sollte daher als moderne Form des Beziehungsaufbaus betrachtet werden. Wenn Sie als Teil des Sales-Teams in den sozialen Medien aktiv mit möglichen Kund:innen in Kontakt treten, können Sie die erste Marke sein, die Interessierte in Betracht ziehen; vorausgesetzt die Kaufbereitschaft ist vorhanden. Zudem können Sie mit Social Selling herkömmliche Methoden zum Beziehungsaufbau und Vertrieb wie die Kaltakquise ergänzen, vielleicht sogar ersetzen.

Was Social Selling nicht ist

Bei Social Selling geht es nicht darum, Fremde unaufgefordert mit Nachrichten zu bombardieren. Das ist Spam. Und das sollte natürlich vermieden werden. Bei Social Selling geht es auch nicht nur darum, die Adressliste mit neuen Kontakten zu füllen. Wichtig ist vielmehr, die Interaktionen sinnvoll zu gestalten und die eigene Marke als Lösung für ein Problem in Stellung zu bringen. Wem das gelingt, schafft den ersten Schritt zum Aufbau von Vertrauen und Loyalität.

Und wo finden Sie Ihre Kontakte?

Die Vielfalt der sozialen Medien scheint schier unendlich. Dieses zeigt das in den einschlägigen Fachartikeln häufig erwähnte Social-Media-Prisma. Es ist nach wie vor aktuell, wenn man sich die Menge und Möglichkeiten der Plattformen visuell vergegenwärtigen möchte.

 

Trotz des großen Angebotes ist die Fokussierung auf ausgesuchte Netzwerke ratsam. Wichtigster Ansatzpunkt bei der Wahl sollte immer folgende Frage sein: Wo ist meine Zielgruppe zu finden?

Im B2B-Bereich sind die führenden Businessplattformen das internationale Netzwerk LinkedIn und im DACH-Raum auch XING. Im Trend liegt meines Erachtens eindeutig LinkedIn. Hier punktet eine moderne Ausrichtung hinsichtlich der Nutzerführung und das Angebot vieler wirksamer Tools für Marketing und Sales. Auch im Content Marketing ist LinkedIn führend. Zudem bietet die internationale Ausrichtung eine größere Reichweite. Besuchen Sie gern mein Profil auf LinkedIn oder folgen Sie dem beDirect-Unternehmensprofil.

Best Practices für Social Selling

Unabhängig davon, welche Plattform Sie nutzen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen — nutzen Sie bewährte Best Practices für Ihr Social Selling:

  1. Etablieren Sie Ihre Marke, indem Sie Mehrwert bieten.

Bei der Interaktion mit Leads und Kund:innen über Social-Media-Netzwerke sollten Sie nicht zu sehr verkaufsorientiert agieren. Ist Ihre Marke neu auf einer Social-Media-Plattform, sollten Sie nicht sofort in Social Selling einsteigen. Bevor Sie sich in den Sales-Pitch stürzen, festigen Sie lieber Ihre Position als Branchenexperte.

Eine Möglichkeit Ihre Marke in sozialen Medien für das Social Selling aufzubauen, ist das Veröffentlichen interessanter, wertvoller und zum Teilen anregender Inhalte. B2B-Marken und Branchen-Influencer könnten beispielsweise Content von anderen teilen, der zu ihrer Marke passt.
Sie können aber auch selbst Hand anlegen und interessanten Content mit Nutzwert für andere schreiben und veröffentlichen, um Ihre Marke oder persönliche Marke als Thought Leader (Meinungsführer) der Branche zu etablieren. Sie teilen beispielsweise geschäftsspezifische Inhalte, die für das professionelle Netzwerk des Unternehmens interessant sein könnten: Prinzipiell sollten Sie Ihrer Followerschaft zeigen, dass Sie nicht nur auf Ihren Umsatz aus sind — sondern auch anderen etwas geben wollen: einen Mehrwert.

  1. Betreiben Sie strategisches Listening und bauen Sie Beziehungen zu den richtigen Personen auf.

Effektives Social Selling bedeutet, aufmerksam zu sein. Und das heißt, dass Sie unbedingt Social Listening betreiben sollten. Social Listening bedeutet, dass Sie Ihre Social-Media-Plattformen auf Erwähnungen und Konversationen im Zusammenhang mit Ihrer Marke „überwachen“. Diese analysieren Sie anschließend, um Erkenntnisse zu gewinnen und Handlungsmöglichkeiten zu entdecken.

Verwenden Sie Social-Media-Listen und Suchstreams, um zu verfolgen, was die Menschen über Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre Mitbewerber:innen sagen. Achten Sie besonders auf Pain Points und Anfragen nach Empfehlungen. Beides bieten Ihnen Chancen, die Lösung für ein Problem zu liefern.

Wann immer möglich, sollten Sie auch Ihr bestehendes Netzwerk nutzen. Bevor Sie sich an die von Ihnen identifizierten Leads wenden, überprüfen Sie, wer diesen Personen folgt und wem sie folgen, um gemeinsame Kontakte zu finden. Wenn das der Fall ist, bitten Sie Ihren gemeinsamen Kontakt um eine Vorstellung.

  1. Bleiben Sie authentisch.

Statt eine Nachricht zu schreiben und diese an unzählige Potenziale zu senden, sollten Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Social-Selling-Nachrichten zu personalisieren. Das bedeutet, dass Sie

  • auf Ihre gemeinsamen beruflichen Kontakte Bezug nehmen,
  • sich auf einen Inhalt beziehen, den Sie beide geteilt oder darauf reagiert haben,
  • ein gemeinsames Interesse oder eine andere Gemeinsamkeit hervorheben.

Anders gesagt: Seien Sie authentisch. Stellen Sie eine Verbindung her, indem Sie ein echte Unterhaltung beginnen. Natürlich könnten Sie auch automatisierte Tools zum Liken und Kommentieren einsetzen, aber diese tragen nicht zum Aufbau einer Beziehung bei. Im Gegenteil – Sie können Ihrer persönlichen und professionellen Marke schweren Schaden zufügen. Wenn es ums Verkaufen geht, kann nichts die Interaktion mit einem echten Menschen ersetzen.

  1. Verhalten Sie sich konsequent.

Zu guter Letzt sollten Sie nicht mit sofortigen Ergebnissen rechnen. Geben Sie also nicht gleich auf, wenn Ihre Bemühungen zum Aufbau von Beziehungen nicht umgehend zu Resultaten führen. Manche Kontakte sind vielleicht noch nicht bereit, das anzunehmen, was Sie anbieten. Bleiben Sie trotzdem in Kontakt.

Social Selling Grafik
Quelle: Anzeige LeadersMedia (www.leadersmedia.de)

Fazit: Sprechen Sie neue Leads noch einmal an. Melden Sie sich bei Kontakten, mit denen Sie bereits in Verbindung waren, von denen Sie aber schon längere Zeit nichts gehört haben. Pflegen Sie sinnvolle Beziehungen, indem Sie Leuten beispielsweise zu einer neuen beruflichen Position oder dem Wechsel in ein anderes Unternehmen gratulieren. Interagieren Sie auch mit dem Content, den sie auf sozialen Medien teilen.

Seien Sie stets bereit, Rat oder Hilfe anzubieten, auch wenn Sie damit nicht direkt Ihr Produkt bewerben.

Mein Tipp: Für welches Netzwerk auch immer – Ihr Social-Media-Profil sollte professionell ausgearbeitet sein. Nehmen Sie sich die Zeit dafür!

 

Quellen:
hootsuite.com: social selling richtig machen
Podcast Spotify – Social Selling im B2B mit Joachim Rumohr 
springerprofessional: was ist eigentlich hybrid selling
hootsuite.com: Was ist Social Listening

Inhaltsverzeichnis

Autor André Schmidt

Head of Direct Sales

In seinen 16 Jahren bei beDirect hat er die heutigen beDirect-CRM-Lösungen maßgeblich mit geprägt.

Er und sein Team beraten Sie rund um das Thema Data Management. Dies erstreckt sich von optimal konfigurierten Standard- über kundenindividuelle bis komplett neuentwickelte Lösungen.

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