Verkaufserfolge durch Beziehungsaufbau in sozialen Medien.
Seien Sie dort wo Ihre Kundschaft ist! Als Social Selling werden die vertrieblichen Maßnahmen über die sozialen Netzwerke bezeichnet.
Ziel ist es, über Social Media mit Leads in Kontakt zu treten, durch aktives Posten interessanter Botschaften eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und so mit der potenziellen Kundschaft zu interagieren. Diese Taktik hilft Unternehmen ihre Verkaufsziele zu erreichen. Social Selling sollte daher als moderne Form des Beziehungsaufbaus betrachtet werden.
Was Social Selling nicht ist
Bei Social Selling geht es nicht darum, Fremde unaufgefordert mit Nachrichten zu bombardieren. Das ist Spam. Und das sollte natürlich vermieden werden. Bei Social Selling geht es auch nicht nur darum, die Adressliste mit neuen Kontakten zu füllen. Wichtig ist vielmehr, die Interaktionen sinnvoll zu gestalten und die eigene Marke als Lösung für ein Problem in Stellung zu bringen.
Und wo finden Sie Ihre Kontakte?
Die Vielfalt der sozialen Medien scheint schier unendlich. Dieses zeigt das in den einschlägigen Fachartikeln häufig erwähnte Social-Media-Prisma. Es ist nach wie vor aktuell, wenn man sich die Menge und Möglichkeiten der Plattformen visuell vergegenwärtigen möchte.
Trotz des großen Angebotes ist die Fokussierung auf ausgesuchte Netzwerke ratsam. Wichtigster Ansatzpunkt bei der Wahl sollte immer folgende Frage sein: Wo ist meine Zielgruppe zu finden?
Im B2B-Bereich sind die führenden Businessplattformen das internationale Netzwerk LinkedIn und im DACH-Raum auch XING. Im Trend liegt aus unserer Sicht LinkedIn, welches mit einer modernen Ausrichtung hinsichtlich der Nutzerführung und das Angebot vieler wirksamer Tools für Marketing und Sales punktet.
Best Practices für Social Selling
Unabhängig davon, welche Plattform Sie nutzen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen — nutzen Sie bewährte Best Practices für Ihr Social Selling:
1. Bieten Sie Mehrwert
Bei der Interaktion mit Leads und Kund:innen über Social-Media-Netzwerke sollten Sie nicht zu sehr verkaufsorientiert agieren. Ist Ihre Marke neu auf einer Social-Media-Plattform, sollten Sie nicht sofort in Social Selling einsteigen.
Eine Möglichkeit Ihre Marke in sozialen Medien für das Social Selling aufzubauen, ist das Veröffentlichen interessanter, wertvoller und zum Teilen anregender Inhalte. B2B-Marken und Branchen-Influencer könnten beispielsweise Content von anderen teilen, der zu ihrer Marke passt.
2. Bauen Sie Beziehungen zu den richtigen Personen auf
Effektives Social Selling bedeutet, aufmerksam zu sein. Social Listening bedeutet, dass Sie Ihre Social-Media-Plattformen auf Erwähnungen und Konversationen im Zusammenhang mit Ihrer Marke „überwachen“. Diese analysieren Sie anschließend, um Erkenntnisse zu gewinnen und Handlungsmöglichkeiten zu entdecken.
Wann immer möglich, sollten Sie auch Ihr bestehendes Netzwerk nutzen. Bevor Sie sich an die von Ihnen identifizierten Leads wenden, überprüfen Sie, wer diesen Personen folgt und wem sie folgen, um gemeinsame Kontakte zu finden. Wenn das der Fall ist, bitten Sie Ihren gemeinsamen Kontakt um eine Vorstellung.
3. Bleiben Sie authentisch
Statt eine Nachricht zu schreiben und diese an unzählige Potenziale zu senden, sollten Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Social-Selling-Nachrichten zu personalisieren. Das bedeutet, dass Sie
– auf Ihre gemeinsamen beruflichen Kontakte Bezug nehmen,
– sich auf einen Inhalt beziehen, den Sie beide geteilt oder darauf reagiert haben,
– ein gemeinsames Interesse oder eine andere Gemeinsamkeit hervorheben.
Natürlich könnten Sie auch automatisierte Tools zum Liken und Kommentieren einsetzen, aber diese tragen nicht zum Aufbau einer Beziehung bei. Im Gegenteil – Sie können Ihrer persönlichen und professionellen Marke schweren Schaden zufügen. Wenn es ums Verkaufen geht, kann nichts die Interaktion mit einem echten Menschen ersetzen.
4. Verhalten Sie sich konsequent
Zu guter Letzt sollten Sie nicht mit sofortigen Ergebnissen rechnen. Geben Sie also nicht gleich auf, wenn Ihre Bemühungen zum Aufbau von Beziehungen nicht umgehend zu Resultaten führen. Manche Kontakte sind vielleicht noch nicht bereit, das anzunehmen, was Sie anbieten. Bleiben Sie trotzdem in Kontakt.
Fazit
Sprechen Sie neue Leads noch einmal an. Melden Sie sich bei Kontakten, mit denen Sie bereits in Verbindung waren, von denen Sie aber schon längere Zeit nichts gehört haben. Pflegen Sie sinnvolle Beziehungen, indem Sie Leuten beispielsweise zu einer neuen beruflichen Position oder dem Wechsel in ein anderes Unternehmen gratulieren. Interagieren Sie auch mit dem Content, den sie auf sozialen Medien teilen.
