Social Selling im B2B

Der Begriff Social Selling hat sich in den letzten Jahren im B2B-Segment sehr stark etabliert. Durch die vielen, auch professionell genutzten sozialen Netzwerke haben sich neue Verkaufsmöglichkeiten ergeben. Welche Vorteile Social Selling bietet und wie Sie dieses Werkzeug effektiv für den Verkauf im B2B nutzen können, zeigen wir im Folgenden.

Social Selling – was ist das überhaupt?

Als Social Selling wird der Vertrieb über die sozialen Netzwerke bezeichnet. Im B2B-Segment ist damit nicht der direkte Verkauf gemeint, sondern eher das Führen der Kontakte bis zur Verkaufsreife. Dabei werden diese über die verschiedenen sozialen Plattformen angesprochen. Wie im klassischen B2B-Vertrieb ist das Kernelement die Fokussierung auf die Problemstellungen der Kundschaft und auf deren Lösung.

Die Bedeutung für B2B-Unternehmen

Es ist wichtig, dass Unternehmen sich dort aufstellen und versuchen über zielgruppenrelevanten sozialen Plattformen mit der potenziellen Kundschaft in Kontakt zu treten. Die aktuelle Lage der Corona-Pandemie trägt ebenfalls dazu bei, dass digitale Plattformen immer stärker an Bedeutung gewinnen. Social Selling ist ein sehr wichtiger Baustein in dieser Diversifizierung der Vertriebskanäle und kann dabei helfen, Kund:innen zu gewinnen und von sich zu überzeugen.
Allerdings bedeutet dies nicht, dass die erfolgreichen, klassischen Vertriebsaktivitäten vernachlässigt werden sollten. Denn nur wenn alle Maßnahmen Hand in Hand arbeiten und vom Unternehmen genutzt werden, können Sie als Unternehmen von den Synergien profitieren.

Mit Social Selling bietet sich Ihnen im B2B-Segment eine Möglichkeit, mit Ihrer Zielgruppe direkt in Kontakt zu treten. Der große Vorteil ist, dass Sie schnell und einfach in einen One-to-One-Dialog treten können. Dadurch können Sie die User der sozialen Netzwerke individuell erreichen. 

Von Social Selling zum Social Listening

Unternehmen müssen sich darauf einstellen, dass sich der reine Verkaufsprozess verändert. Über die verschiedenen Netzwerke können Sie die Wünsche Ihrer Kundschaft erfahren. Dieses aktive Zuhören nennt man Social Listening. Dabei wird explizit darauf geachtet, Informationen über Kaufverhalten, Herausforderungen und Produkterwartungen herauszuhören und zu hinterfragen.

Damit können Sie auf den Bedarf potenzieller Kundschaft zielgerichteter eingehen. Die Bereitstellung von passenden Informationen wecken Interesse. Sympathie und Loyalität stellt sich schneller ein. Beim Social Selling im B2B-Segment sprechen Sie nicht immer direkt mit Personen aus dem Einkauf bzw. mit Entscheidungsbefugnis, sondern oftmals auch mit allen anderen Ebenen des Unternehmens. Fürsprecher im gesamten Unternehmen zu haben, hilft sehr.

Seien Sie dort, wo Ihre Kontakte sind

Viele Unternehmen tun sich noch immer schwer mit der Digitalisierung. Da ist es nicht verwunderlich, dass diese auch die sozialen Netzwerke kaum oder zumindest wenig nutzen. Da allerdings vor allem auch die Kundschaft in diesen Netzen aktiv sind und sich auf die Suche nach Angeboten und Unternehmen machen, lohnt sich der Sprung zu mehr Social Media.
Führen Sie zu Beginn eine Analyse durch, um herauszufinden, ob Ihre Zielgruppe sich online aufhält und auf welchen sozialen Medien Sie diese erreichen können. In Verbindung mit klassischem Vertrieb führt Social Selling zu langfristigem Erfolg.

Studie
Sie möchten wissen, was die meistgenutzten Social-Media-Kanäle in der B2B-Kommunikation sind? Aktuelle Ergebnisse liefert die B2B-Social-Media-Studie der ALTHALLER communication Gesellschaft für Marktkommunikation.

Weiterer Vertriebsansatz
Eine weitere Vertriebsmöglichkeit eröffnet sich durch die Identifizierung der Besucher Ihrer Website. Wie dies DSGVO-konform funktioniert, lesen Sie hier.

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Inhaltsverzeichnis

Autor André Schmidt

Head of Direct Sales

In seinen 16 Jahren bei beDirect hat er die heutigen beDirect-CRM-Lösungen maßgeblich mit geprägt.

Er und sein Team beraten Sie rund um das Thema Data Management. Dies erstreckt sich von optimal konfigurierten Standard- über kundenindividuelle bis komplett neuentwickelte Lösungen.