Social Selling in B2B

Der Begriff Social Selling hat sich in den letzten Jahren im B2B-Segment sehr stark etabliert. Durch die vielen, auch professionell genutzten sozialen Netzwerke haben sich neue Verkaufsmöglichkeiten ergeben. Welche Vorteile Social Selling bietet und wie Sie dieses Werkzeug effektiv für den Verkauf im B2B nutzen können, zeigen wir im Folgenden.

Social Selling – was ist das überhaupt?

Als Social Selling wird der Vertrieb über die sozialen Netzwerke bezeichnet. Im B2B-Segment ist damit nicht der direkte Verkauf gemeint, sondern eher das Führen der Kontakte bis zur Verkaufsreife. Dabei werden diese über die verschiedenen sozialen Plattformen angesprochen. Wie im klassischen B2B-Vertrieb ist das Kernelement die Fokussierung auf die Problemstellungen der Kundschaft und auf deren Lösung.

Die Bedeutung für B2B-Unternehmen

Es ist wichtig, dass Unternehmen sich dort aufstellen und versuchen über zielgruppenrelevanten sozialen Plattformen mit der potenziellen Kundschaft in Kontakt zu treten. Die aktuelle Lage der Corona-Pandemie trägt ebenfalls dazu bei, dass digitale Plattformen immer stärker an Bedeutung gewinnen. Social Selling ist ein sehr wichtiger Baustein in dieser Diversifizierung der Vertriebskanäle und kann dabei helfen, Kund:innen zu gewinnen und von sich zu überzeugen.
Allerdings bedeutet dies nicht, dass die erfolgreichen, klassischen Vertriebsaktivitäten vernachlässigt werden sollten. Denn nur wenn alle Maßnahmen Hand in Hand arbeiten und vom Unternehmen genutzt werden, können Sie als Unternehmen von den Synergien profitieren.

Mit Social Selling bietet sich Ihnen im B2B-Segment eine Möglichkeit, mit Ihrer Zielgruppe direkt in Kontakt zu treten. Der große Vorteil ist, dass Sie schnell und einfach in einen One-to-One-Dialog treten können. Dadurch können Sie die User der sozialen Netzwerke individuell erreichen. 

Von Social Selling to Social Listening

Unternehmen müssen sich darauf einstellen, dass sich der reine Verkaufsprozess verändert. Über die verschiedenen Netzwerke können Sie die Wünsche Ihrer Kundschaft erfahren. Dieses aktive Zuhören nennt man Social Listening. Dabei wird explizit darauf geachtet, Informationen über Kaufverhalten, Herausforderungen und Produkterwartungen herauszuhören und zu hinterfragen.

Damit können Sie auf den Bedarf potenzieller Kundschaft zielgerichteter eingehen. Die Bereitstellung von passenden Informationen wecken Interesse. Sympathie und Loyalität stellt sich schneller ein. Beim Social Selling im B2B-Segment sprechen Sie nicht immer direkt mit Personen aus dem Einkauf bzw. mit Entscheidungsbefugnis, sondern oftmals auch mit allen anderen Ebenen des Unternehmens. Fürsprecher im gesamten Unternehmen zu haben, hilft sehr.

Be where your contacts are

Many companies still have a hard time with digitalization. So it is not surprising that they hardly use social networks, or at least not very much. However, since customers in particular are also active in these networks and search for offers and companies, the leap to more social media is worthwhile.
Führen Sie zu Beginn eine Analyse durch, um herauszufinden, ob Ihre Zielgruppe sich online aufhält und auf welchen sozialen Medien Sie diese erreichen können. In Verbindung mit klassischem Vertrieb führt Social Selling zu langfristigem Erfolg.

Study
Sie möchten wissen, was die meistgenutzten Social-Media-Kanäle in der B2B-Kommunikation sind? Aktuelle Ergebnisse liefert die B2B Social Media Study der ALTHALLER communication Gesellschaft für Marktkommunikation.

Further sales approach
Eine weitere Vertriebsmöglichkeit eröffnet sich durch die Identifizierung der Besucher Ihrer Website. Wie dies DSGVO-konform funktioniert, lesen Sie here.

Webinar: Website Identification

 

Table of contents

Author André Schmidt

head of direct sales

In in his 16 years at beDirect, he has developed today's beDirect-CRM solutions significantly.

He and his team advise you around the issue Data Management. This ranges from optimal configured Standard via customised until complete newly developed Solutions.