Neukundengewinnung ist eine Aufgabe, die Sie aktiv angehen müssen. Es reicht nicht, darauf zu warten, dass potenzielle Kunden Ihr Unternehmen finden. Nur durch aktive Marketing- und Akquise-Maßnahmen werden Sie bei Ihrer Zielgruppe bekannt. Bei der Neukundengewinnung ist es besonders wichtig, am Ball zu bleiben, denn Ihre Konkurrenz schläft nicht. Die folgenden Schritte zeigen, wie Sie Ihre Zielgruppe identifizieren, wo sie diese erreichen und wie Sie gezielt Interesse wecken.
Wen wollen Sie ansprechen?
Im ersten Schritt sollten Sie sich intensiv mit der Frage auseinandersetzen, wen Sie mit Ihren Akquisemaßnahmen ansprechen möchten. Wer ist Ihre Zielgruppe? Haben Sie noch kein konkretes Bild vor Augen, kann es helfen, eine Customer Buyer Persona zu erstellen. Dabei handelt es sich um einen Steckbrief, der eine Person aufzeigt, die Ihre Zielgruppe repräsentiert. Auf dieser Basis fällt es häufig leichter, potenzielle Neukunden zu identifizieren.
Anschließend können Sie überprüfen, ob Sie bereits Adressdaten zu potenziellen Kunden in Ihrer Datenbank besitzen. Ist dies nicht der Fall, müssen Sie sich diese über andere Wege beschaffen. Dabei können Sie zum Beispiel auf B2B-Adress-Shops zurückzugreifen. Hier können Sie gezielt Adressen auswählen und sie beispielsweise nach Region, Branche oder Firmenmerkmalen selektieren. Mithilfe dieser Adressen können Sie nun Ihre Zielgruppe über verschiedene Marketingmaßnahmen ansprechen.
Welche Maßnahmen können Sie zur Neukundengewinnung einsetzen?
Sie haben nun Ihre Zielgruppe identifiziert und passende Adressen selektiert. Doch durch welche Maßnahmen können Sie diese Zielgruppe als Kunden gewinnen? Im Idealfall verlassen Sie sich nicht auf eine Methode, sondern sind auf mehreren Kanälen aktiv. Dazu gehören beispielsweise:
- Telefonakquise
- Messen und Events
- Webinare
- Social Media Marketing
- Printmailings
Telefonakquise ist für die Neukundengewinnung von großer Bedeutung
Die Neukundengewinnung durch Telefonakquise ist gerade im B2B-Bereich sehr effektiv. Wichtig ist, dass sich Ihre Telesales-Agenten passend auf die Zielgruppe und deren Bedürfnisse vorbereiten. Sammeln Sie bereits vor den Gesprächen Argumente und Vorteile für die selektierte Zielgruppe. Das steigert den Erfolg Ihrer Telefonakquise!
Messen und Events zur Neukundengewinnung
Nichts ist so persönlich wie die Neukundengewinnung vor Ort; beispielsweise auf Messen und Events. Da diese Maßnahmen aufgrund der aktuellen Beschränkungen jedoch großflächig entfallen, suchen viele Unternehmen geeignete Alternativen.
Virtuelle Messen bieten in diesem Zusammenhang eine gute Möglichkeit, um in direkten Kontakt mit Interessenten zu treten. Durch einen digitalen Messestand oder Vortrag können potenzielle Kunden Ihr Unternehmen und Ihre Produkte kennenlernen. Der große Vorteil für Sie ist dabei, dass Anfahrts- und Messebaukosten entfallen. Sie können sich stattdessen gänzlich auf die Vorbereitung Ihrer Inhalte konzentrieren.
Persönliche Neukundengewinnung durch Webinare
Des Weiteren sind Webinare eine sehr gute Möglichkeit, um auf persönlicher Ebene die Kompetenzen Ihres Unternehmens und Ihrer Mitarbeiter zu transportieren. Webinare sind oftmals persönlicher als digitale Messen, insbesondere wenn sie live stattfinden.
Neukundengewinnung durch Social Selling
Neben der Telefonakquise können Sie Ihre Zielgruppe auch online erreichen. Social Selling wird bei vielen B2B-Unternehmen immer beliebter. Dabei sprechen Sie Ihre Zielgruppe gezielt auf Social-Media-Kanälen an. Klären Sie zunächst, welche Plattformen für Ihr Unternehmen geeignet sind und wo sich Ihre Zielgruppe befindet.
Grundlage für erfolgreiches Social Selling ist, dass Ihr Social Media Profil auf dem aktuellen Stand ist und Sie in regelmäßigen Abständen Inhalte mit Mehrwert für Ihre Zielgruppe veröffentlichen. Des Weiteren empfiehlt sich eine aktive Nutzung der Plattformen durch Ihre Sales-Mitarbeiter, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
Auch hier können Sie auf professionelle B2B-Adress-Shops zurückgreifen, um passende Ansprechpartner in Ihrer Zielgruppe zu identifizieren. Diese können Sie über Direktnachrichten oder auch über gezielte Werbeanzeigen ansprechen und als Neukunden gewinnen.
Mit Printmailings erreichen Sie Neukunden direkt über den Briefkasten
Sind Printmailings ein heimlicher Star oder ein Rohrkrepierer? Gehen Sie mit Qualität und Kreativität vor, so haben Sie sehr gute Aussichten auf gute Conversion. Aufgrund der aktuellen Umstände sind viele Präsenzmaßnahmen ins Web umgezogen. Dies führt teilweise zur Informationsüberflutung. In unserer digitalen Zeit ziehen Mailings bereits Aufmerksamkeit auf sich, da sie nicht der Norm entsprechen. Offline Medien sind retro!
Printmedien haben sich mittlerweile zu einer Kommunikationsform mit besonderem Charakter entwickelt. Nicht nur das eigentliche Mailing sollte ansprechend gestaltet sein, sondern auch durch die Wahl der Verpackung Aufmerksamkeit erzeugen. Dafür sorgen bei Mailing und Verpackung sowohl hochwertige Materialien als auch eine originelle Ausgestaltung für den gewünschten Haptik-Effekt. Ihre Produkte oder Mailings können auf diese Weise haptisch und emotional erlebbar gemacht werden.
Was wollen Sie Ihren potenziellen Kunden sagen?
Sie haben nun Ihre B2B-Zielgruppe selektiert, identifiziert und festgelegt mit welchen Maßnahmen sie diese erreichen. Doch was wollen Sie ihnen sagen? Mit welchem Mehrwert können Sie überzeugen, um sie als Kunden zu gewinnen?
Hierfür sind eine zielgruppengerechte Ansprache und hochwertige Inhalte besonders relevant. Finden Sie heraus, welche Probleme Ihre potenziellen Kunden haben. Beantworten Sie diese Probleme mit konkreten Lösungsansätzen. Zu diesem Zweck eignen sich Whitepaper als kostenloser Ratgeber besonders gut.
So gelingt erfolgreiche Neukundengewinnung
Wie in diesem Beitrag deutlich geworden ist, können Sie zur Neukundengewinnung im B2B-Bereich auf verschiedene Marketing- und Sales-Aktivitäten zurückgreifen. Wir empfehlen Ihnen, alle genannten Schritte zu durchlaufen, um Ihre Zielgruppe auf verschiedenen Kanälen anzusprechen und mit passenden Inhalten zu gewinnen.
