STRÖER: Erfolgreiche Automatisierung in CRM und Vertrieb
Anforderungen an interne Organisation steigen
Als einer der führenden deutschen Werbevermarkter in Deutschland verfügt Ströer über einen großen branchenübergreifenden Kundenstamm von kleinen, mittleren und großen werbungtreibenden Unternehmen. Mit dem jährlichen Wachstum des Kundenstamms steigen die Anforderungen an die interne Organisation, um die Kundenbedürfnisse auch zukünftig bestmöglich zu erfüllen.
Hierzu gehört unter anderem die Nutzung einer modernen zentralen CRM-Lösung auf Basis von Salesforce, um die Vorgänge rund um bestehende und potenzielle Kunden möglichst effizient zu steuern. Ein Clearingteam prüft jeden neu angelegten und geänderten Datensatz und hält so die Kundendaten sauber. Denn saubere Daten sind die Grundlage für effektive Vertriebsprozesse bis hin zur inkassofähigen Rechnungsstellung.
In the financial sector, Ströer was already working with the solutions of Creditreform Köln von Padberg GmbH & Co. KG (Creditreform Cologne for short). Now a further data-driven optimisation was to take place in the upstream sales area.
Initialbereinigung mit maximaler Referenzierungsquote aller aktiven Kunden und relevanten Potenziale.
Anreicherung des Datenbestands mit gewünschten firmografischen Merkmalen für Marketing und Sales plus der Crefonummer für das Debitorenmanagement.
Upload-Möglichkeit hochwertiger Adresslisten bei Bedarf, inklusive Definition des Qualitäts- und Informationsstandards.
Einzelprüfung bestehender Adressen, d. h. Identifizieren, Prüfen und Aktualisieren im eigenen Salesforce-CRM auf Knopfdruck.
Systemgestützte New address creation ohne Qualitätsverlust bei geringem Zeitaufwand.
Recherche von Einzelkontakten zur Identifizierung und Prüfung auf der beDirect-Referenzdatenbank.
Ziel des Projekts: Zentrale ID für Kundenidentifikation
To optimise the performance of the clearing team and reduce manual efforts, an integration project was set up together with beDirect. As part of the project, the existing Salesforce CRM was successfully connected to the data world of beDirect and Creditreform. The aim of the project was to use the credit number to introduce a central ID for unique customer identification throughout the entire buyer journey. From new customer acquisition to receivables management, the customer can be identified uniquely and without duplicates for all departments and users.
Hierdurch können die User nun einen Großteil der benötigten Daten direkt aus der beDirect-Datenbank ins Salesforce-CRM übernehmen. Aufgrund dieser Anbindung entfällt die manuelle Prüfung und Datensätze werden automatisch sehr zeitnah in Salesforce zur weiteren Bearbeitung freigegeben.
Über die Automatisierung der Clearingvorgänge hinaus wurde ebenfalls die Nutzung von Potenzialadressen über beDirect für Ströer verfügbar gemacht. Das heißt: Ströer selektiert je nach vertrieblichem Bedarf Neupotenziallisten aus über 5 Millionen Adressen nach diversen Merkmalen wie etwa Größe, Branche oder Standort. So erhält der Vertrieb regelmäßig neues Adresspotenzial. Durch den vorherigen Abgleich mit den Bestandsdaten und die Integration der beDirect- und Creditreform-ID in das Ströer Sales-System werden keine problematischen Dubletten erzeugt.
Ströer hat sich von Beginn an die Prinzipien der DSGVO zu eigen gemacht. Im Integrationsprojekt wurden DSGVO-Grundsätze wie z. B. Datensparsamkeit, Datenrichtigkeit und Datensicherheit selbstverständlich bedacht und im Projekt berücksichtigt.
Ströer und Creditreform Köln arbeiten bereits seit Jahren im Bereich Finance und Debitorenmanagement erfolgreich zusammen. Als es um die Optimierung und Automatisierung des Adressmanagements für Marketing und Sales ging, lag die Schlussfolgerung nahe, den bereits erfolgreichen Daten- und Informationspartner anzusprechen.
In den nachfolgenden Gesprächen wurde schnell deutlich, dass beDirect, das Gemeinschaftsunternehmen von Creditreform und Bertelsmann, mit
• ca. 18 Mio. B2B-Referenzdaten,
• einer Salesforce-App für CRM-integriertes Adressmanagement,
• smarten Datenaudits und Stammdatenmanagement-Lösungen und
• einem Online-Adress-Shop für B2B-Adressen aus Deutschland und Österreich
brings the required know-how, qualitative data and intelligent, technical solutions to successfully realise the CRM project together with Ströer.
Im Laufe des Projektes ergab sich ein weiterer Optimierungsansatz. Bisher hatte das Clearingteam Potenziallisten aus unqualifizierten und unbekannten Quellen bei Erfassung ins System bereinigt. Dieser Workflow wurde dahingehend optimiert, dass Potenziallisten nunmehr aus einer vertrauenswürdigen Datenquelle stammen, die eine nachträgliche Qualitätsprüfung unnötig macht.