Wie man seine Kunden im B2B-Segment durch erfolgreiche Lead-Nurturing-Maßnahmen optimal anspricht und betreut.
Wer im B2B-Segment langfristig erfolgreich sein will, muss seine Kundschaft nicht nur kennen, sondern auch optimal ansprechen. Mit erfolgreichen Lead Nurturing Maßnahmen können Unternehmen potenzielle Kundschaft optimal betreuen und bis zur Verkaufsreife führen. Viele Schritte auf diesem Weg lassen sich dabei automatisieren und optimieren, wenn die Datengrundlagen stimmen.
Lead Nurturing: Eine Definition
Lead Nurturing ist ein Begriff aus dem englischen Sprachraum und leitet sich vom Verb „to nurture“ ab, was so viel wie pflegen oder fördern bedeutet. Es geht darum, die eigenen Leads so zu pflegen, dass sie vom ersten Interesse bis zur Kaufreife begleitet und immer wieder aufs neu motiviert werden. Welche Instrumente dafür zur Verfügung stehen, hängt nicht nur von der Branche, sondern auch von der Unternehmensgröße ab.
Lead Nurturing für Unternehmen jeder Größe
Kleine Unternehmen kennen die meisten ihrer Kunden:innen persönlich, aber haben in der Regel nicht die personellen und finanziellen Ressourcen für das Lead Nurturing. Große Unternehmen haben mehr Ressourcen, aber meist nur wenig persönlichen Kontakt zur Kundschaft. Mit der Anzahl der Kontakte steigt jedoch auch der initiale Aufwand, um ein erfolgreiches Lead Nurturing zu installieren und in Gang zu setzen.
Über alle Unternehmensgrößen hinweg gilt, dass für ein erfolgreiches und nachhaltiges Nurturing die Kundendaten so gut und korrekt wie möglich sein müssen. Gute und hochwertige Datensätze sorgen nicht nur für eine optimale Ansprache, sondern versorgen die Systeme auch mit allen wichtigen Informationen, um die potenziellen Interessenten entlang der Buyer Journey optimal zu begleiten.
Wichtige Schritte zum erfolgreichen Lead Nurturing
Um erfolgreiches Lead Nurturing zu betreiben, müssen Unternehmen bestimmte Voraussetzungen schaffen. Denn nur durch diese Grundlagen können Sie auf Dauer und nachhaltig von der optimalen Pflege Ihrer Kontakte profitieren. Daher ist es wichtig, die einzelnen Schritte des Kundenmanagements zu betrachten.
CRM und Datenmanagement: Basis für den Erfolg
Um Leads optimal anzusprechen zu können, müssen Unternehmen sie an allen Kontaktpunkten der Buyer Journey mit den richtigen Informationen versorgen.
Hier spielt vor allem die Marketing Automation eine wichtige Rolle. Damit diese richtig arbeiten kann, müssen die Daten nicht nur verfügbar sein, sondern auch qualitativ überzeugen. Saubere Datensätze sind daher wichtig, um die Kundschaft adäquat ansprechen zu können. Fehler in den Datensätzen können dazu führen, dass Leads falsch angesprochen oder mit unpassenden Produkten beworben werden.
Auch doppelte Datensätze können zum Verlust von potenzieller Kundschaft führen, da diese sich durch eine doppelte Ansprachen belästigt oder persönlich nicht wertgeschätzt fühlen können. Darüber hinaus sind qualitativ hochwertige und sauber geführte Datensätze wichtig, um weitere Verkaufspotenziale zu identifizieren.
Unternehmen sollten daher besonderen Wert auf die Qualität der Daten legen, denn sie sind die Basis für den Erfolg. Datensätze können einmalig bereinigt werden oder im unternehmenseigenen System überwacht und somit stets aktuell gehalten werden.
Personalisierung und Timing: Daten bilden die Grundlage
Um das Lead Nurturing erfolgreich zu gestalten, müssen Empfänger passend angesprochen werden. Dazu gehört die Personalisierung der Angebote und das richtig Timing.
Dank der vorhandenen und nutzbaren Datensätze können potenzielle Kunden:innen persönlich angesprochen und passend zu ihren Interessen und Anliegen mit Informationen versorgt werden. Je besser diese Verknüpfungen funktionieren, desto mehr profitieren Unternehmen von der erfolgreichen Ansprache und dem Lead Nurturing.
Optimierung jeder Kampagne
Egal wie gut die Daten sind und wie gut eine Kampagne geplant wurde, sie muss ständig überwacht und kontrolliert werden. Denn Optimierungspotenzial findet sich in fast jeder Kampagne und in allen Marketingbereichen. Deshalb ist es wichtig, sich nicht nur auf die Qualität der Datensätze zu verlassen, sondern auch die Umsetzung der Kampagne immer wieder zu kontrollieren und zu verbessern.
Durch kleine Anpassungen können Erfolge optimiert werden, was sich auch in den wichtigen Kennzahlen widerspiegelt. Ein gutes und nachhaltiges Kampagnenmanagement und die damit verbundene Erweiterung und Ergänzung der vorhandener Datensätze ist auch im Hinblick auf Folgekampagnen wichtig.
Fazit: Hochwertige Daten für die optimale Ansprache der Leads
Damit ein erfolgreiches Lead Nurturing in Unternehmen erfolgreich sein kann, müssen Unternehmen auf qualitativ hochwertige und fehlerfreie Datensätze zurückgreifen können. Gerade im B2B-Segment erhalten Unternehmen bei der Kundschaft nur selten eine zweite Chance.
Je besser die Kampagne auf die einzelne Zielgruppe zugeschnitten ist und je persönlicher die Ansprache der potenziellen Kundschaft gelingt, desto höher sind die Chancen den Kontakt bis zur Verkaufsreife zu führen.
Wer über gute und hochwertige Datensätze verfügt und diese im Rahmen des eigenen Marketings zu nutzen weiß, wird langfristig viel mehr Kunden:innen erfolgreich ansprechen und von sich überzeugen können.
