Schritt für Schritt erfolgreich neue Kunden gewinnen: Tipps für eine zielgerichtete Ansprache und effektive Maßnahmen.
Erfolgreiche Neukundengewinnung
Neukundengewinnung ist eine Aufgabe, die Sie aktiv angehen müssen. Es reicht nicht, darauf zu warten, dass potenzielle Kunden Ihr Unternehmen finden. Nur durch aktive Maßnahmen durch Marketing und Sales werden Sie bei Ihrer Zielgruppe bekannt. Bei der Neukundengewinnung ist es besonders wichtig, am Ball zu bleiben, denn Ihre Konkurrenz schläft nicht.
Die folgenden Schritte zeigen, wie Sie Ihre Zielgruppe identifizieren, wo sie diese erreichen und wie Sie gezielt Interesse wecken.
1. Wen wollen Sie ansprechen?
Haben Sie noch kein konkretes Bild vor Augen, kann es helfen, eine Buyer Persona zu erstellen. Dabei handelt es sich um einen Steckbrief, der eine Person aufzeigt, die Ihre Zielgruppe repräsentiert. Auf dieser Basis fällt es häufig leichter, potenzielle Neukunden zu identifizieren.
Anschließend können Sie überprüfen, ob Sie bereits Adressdaten zu potenziellen Kunden in Ihrer Datenbank besitzen. Ist dies nicht der Fall, müssen Sie sich diese über andere Wege beschaffen. Dabei können Sie zum Beispiel auf einen B2B-Adress-Shop – z.B. von der beDirect – zurückzugreifen. Hier können Sie gezielt Adressen auswählen und sie beispielsweise nach Region, Branche oder Firmenmerkmalen selektieren.
2. Welche Maßnahmen können Sie zur Neukundengewinnung einsetzen?
Sie haben nun Ihre Zielgruppe identifiziert und passende Adressen selektiert. Doch durch welche Maßnahmen können Sie diese Zielgruppe als Kunden gewinnen? Im Idealfall sind Sie auf mehreren Kanälen aktiv. Dazu gehören beispielsweise:
Die Neukundengewinnung durch Telefonakquise ist gerade im B2B-Bereich sehr effektiv. Wichtig ist, dass sich Ihre Telesales-Agenten passend auf die Zielgruppe und deren Bedürfnisse vorbereiten. Sammeln Sie bereits vor den Gesprächen Argumente und Vorteile für die selektierte Zielgruppe. Das steigert den Erfolg Ihrer Telefonakquise!
Neukundengewinnung gelingt auf Messen und Events effizient durch Nähe.
Branchenspezifische Messen beispielsweise führen unterschiedlichste Unternehmen zusammen, somit müssen Sie keine Zielgruppe finden, Ihre Zielgruppe findet Sie.
Haben Sie bereits im Voraus bestimmte Zielgruppen im Blick, so bietet es sich an, diese über Ihre Messebeteiligung zu informieren und – verbunden mit dem Angebot einer konkreten Terminabsprache – an Ihren Messestand einzuladen. Ein flankierendes Event mit gleichermaßen bestehenden Kunden und potenziellen Neukunden rundet die Maßnahme ab.
Des Weiteren sind Webinare eine sehr gute Möglichkeit, um auf persönlicher Ebene die Kompetenzen Ihres Unternehmens und Ihrer Mitarbeiter zu transportieren. Webinare sind oftmals erfolgreicher und besser messbar, wenn sie live stattfinden.
Neben der Telefonakquise können Sie Ihre Zielgruppe auch online erreichen. Social Selling wird bei vielen B2B-Unternehmen immer beliebter. Dabei sprechen Sie Ihre Zielgruppe gezielt auf Social-Media-Kanälen an. Grundlage für erfolgreiches Social Selling ist, dass Ihr Social Media Profil auf dem aktuellen Stand ist und Sie in regelmäßigen Abständen Inhalte mit Mehrwert für Ihre Zielgruppe veröffentlichen. Auch hier können Sie bei der Suche nach dem passenden Ansprechpartner auf einen professionellen B2B-Adress-Shop zurückgreifen. Die Kontaktaufnahme kann über Direktnachrichten oder gezielte Werbeanzeigen erfolgen.
Sind Printmailings ein heimlicher Star oder ein Rohrkrepierer? Gehen Sie mit Qualität und Kreativität vor, so haben Sie sehr gute Aussichten auf eine gute Conversion. In unserer digitalen Zeit ziehen Mailings bereits Aufmerksamkeit auf sich, da sie nicht der Norm entsprechen. Offline Medien sind retro!
Printmedien haben sich mittlerweile zu einer Kommunikationsform mit besonderem Charakter entwickelt. Nicht nur das eigentliche Mailing sollte ansprechend gestaltet sein, sondern auch durch die Wahl der Verpackung Aufmerksamkeit erzeugen. Viele Tipps und Infos finden Sie in unserem Beitrag über Printmailings.
3. Was wollen Sie Ihren potenziellen Kunden sagen?
Sie haben nun Ihre B2B-Zielgruppe selektiert, identifiziert und festgelegt mit welchen Maßnahmen sie diese erreichen. Doch was wollen Sie ihnen sagen? Mit welchem Mehrwert können Sie überzeugen, um sie als Kunden zu gewinnen?
Hierfür sind eine zielgruppengerechte Ansprache und hochwertige Inhalte besonders relevant. Finden Sie heraus, welche Probleme Ihre potenziellen Kunden haben. Beantworten Sie diese Probleme mit konkreten Lösungsansätzen. Zu diesem Zweck eignen sich Whitepaper als kostenloser Ratgeber besonders gut.
Fazit: Zur Neukundengewinnung im B2B-Bereich sollten Sie auf verschiedene Marketing- und Sales-Aktivitäten zurückgreifen. Wir empfehlen Ihnen, alle genannten Schritte zu durchlaufen, um Ihre Zielgruppe auf verschiedenen Kanälen anzusprechen und mit passenden Inhalten zu gewinnen.
